«Має бути план Б і В»: як змінилося планування логістики в Україні. Інтерв’ю з Анрі Петросяном, директором LUKRO

Для компаній із багаторічним досвідом робота під час повномасштабного вторгнення стала тестом на гнучкість і змусила вчитися швидко адаптуватися. Разом із цим змінилася і сама логіка процесів: гарантії безпеки, диверсифікація шляхів та здатність швидко перебудовувати процеси стали найбільшою конкурентною перевагою.

Про те, як українська логістика пройшла шлях від колапсу до адаптації, як змінювалися підходи до планування перевезень, як політичні рішення впливають на маршрути і яку роль у цьому відіграє практичний досвід, USM поговорив з директором логістичної компанії LUKRO Анрі Петросяном.

Про адаптацію логістики, ризики та необхідність диверсифікації 

Як змінилася логістика між Україною та іншими країнами з початку повномасштабного вторгнення? І що з того, що спочатку виглядало тимчасовими рішеннями, вже можна вважати новою нормою?

Початок повномасштабної війни став суттєвим викликом для української логістичної галузі та кардинально змінив умови її функціонування. Логістичні процеси значно ускладнилися, а термінили доставки збільшилися. Частина прямих маршрутів, зокрема напрямок Китай–Україна, була закрита, що змусило переорієнтовуватися на маршрути через треті країни, передусім європейські.

Як наслідок — збільшилась кількість комбінованих перевезень. Рішення, які на початку розглядалися як тимчасові, поступово стали стандартними. Наприклад, транспортування через кілька країн, зміна видів транспорту, а у випадку залізниці — ще й зміна колії. Можна сказати, що перевезення стали більш мультимодальними, і це саме те рішення, до якого ринок прийшов через воєнні умови.

Мультимодальні перевезення є комплексною логістикою з великою кількістю змінних. Відповідно, як ви підходите до планування і прогнозування маршрутів в умовах, коли ринок постійно змінюється?

Сучасна українська логістика в більшості випадків передбачає використання кількох видів транспорту з комбінуванням маршрутів.

Ми, звісно, плануємо і «стандартні» маршрути, але обов’язково пропонуємо клієнтам кілька варіантів перевезення. До прикладу, це може бути доставка через українські або європейські порти. Розглядаємо різні варіанти доставки: контейнер можна перевезти залізницею або через склад, а далі — доставити автотранспортом чи залізницею. Зокрема, для вантажів із Китаю використовуємо маршрути через європейські хаби.

Раніше логістичні шляхи були зрозумілими і роками вибудуваними, як-от морська логістика через Одесу, Чорноморськ, Південний, із прямими сервісами з Китаю або через трансшипменти. 

Сьогодні ситуація інша: зараз логістика з Україною — це майже завжди кілька альтернативних рішень. Відповідно, ми одразу закладаємо це в планування та пропонуємо клієнтам кілька опцій, аби вони могли обрати найбільш ефективний варіант.

Бувають ситуації, коли через обстріли або інші форс-мажори доводиться змінювати маршрути постачання. Ви плануєте кілька варіантів, але чи були випадки, коли потрібно було оперативно відмовитися від одного і перейти на інший?

Безумовно. Такі кейси були, і їх достатньо.

Скажімо, планується контейнерний маршрут через Констанцу. Але були випадки, коли через обстріли пункту перетину в Орлівці цей напрямок ставав недоступним, і всі логістичні потоки доводилося оперативно переорієнтовувати, наприклад, через пункт пропуску Парубне-Сирет.

Інший приклад — періоди активних обстрілів портової інфраструктури. У такі моменти значну частину вантажопотоків переправляли через Польщу або через Констанцу.

Такі маршрути зазвичай дорожчі, але в умовах війни ключовим фактором стає безпека — тому бізнес змушений швидко адаптуватися і обирати альтернативні рішення.

Наскільки такі рішення ефективні для клієнтів? Зрозуміло, що це здорожчує логістику, бо збільшується логістичне плече. Але чи погоджуються клієнти на це через відсутність альтернатив, чи це передусім питання безпеки?

Це передусім про безпеку. Зазвичай клієнти свідомо йдуть на додаткові витрати, іноді навіть на значні збитки, але виконують свої зобов’язання.

До прикладу, експорт через одеські порти: це здебільшого перевезення сировини, де при плануванні і підписанні контрактів ключову роль відіграє ціна. Але в умовах обстрілів клієнт — чи то трейдер, чи виробник — все одно має виконати контракт, тому він змушений погоджуватися на дорожчі рішення.

З реальних прикладів: є один відомий контейнерний сервіс, що працює через порт Південний. Але під час масованих обстрілів, зокрема наприкінці грудня, йому доводилося в екстреному порядку змінювати логістику, щоб забезпечити виконання перевезення і закрити контрактні зобов’язання.

Сьогодні ми працюємо в дуже складних, екстремальних умовах, але вже маємо розуміння, як реагувати на щоденні загрози. І це ключове: важливо не лише те, в яких умовах ми зараз працюємо, а й те, як логістика пройшла цей шлях — від повного колапсу до тієї системи, яку ми маємо сьогодні.

Які фактори сьогодні найбільше впливають на логістичні процеси? Чи можна сказати, що це передусім військові ризики, чи йдеться про комплексний вплив — зокрема регуляторних і інфраструктурних обмежень?

У поточних умовах спостерігаємо комплексний вплив. Це і військові, і регуляторні, і інфраструктурні фактори. 

Але саме військові ризики залишаються найбільш критичними та визначальними. Вони безпосередньо впливають на безпеку, на маршрути, доступність портової та загалом транспортної інфраструктури, стабільність транспортних коридорів і можливість виконувати перевезення у заплановані терміни. Постійні обстріли, загрози для судноплавства, ризики для наземної інфраструктури — усе це формує середовище постійної невизначеності.

Водночас суттєво впливають і регуляторні обмеження. Ми пам’ятаємо ситуації з блокуванням кордонів, зокрема з боку польських фермерів і працівників транспорту. Для країни, яка і так працює в умовах війни, це створювало додаткові труднощі.

Але ці виклики також були пройдені, і це важливий момент — як для нас, так і для партнерів. Це показує, що українська логістика і бізнес загалом здатні адаптуватися навіть до таких умов.

Окремо варто виділити фактор страхування. У нинішніх реаліях страхування вантажів і оцінка ризиків стали критично важливими. Якщо до війни рівень страхування був доволі низьким, то зараз бізнес прийшов до розуміння, що це необхідний інструмент, який гарантує безпеку вантажів.

Ми вже говорили про те, що ринок загалом навчився адаптуватися до цих умов. А якщо говорити про вас як компанію — наскільки вам вдалося адаптуватися? Чи стали ви швидшими й гнучкішими у прийнятті рішень?

Так, безумовно стали гнучкішими, оскільки прийняли цей виклик разом із ринком. Ми переорієнтували свої інструменти, навички та бізнес-процеси під нові ринкові умови.

Ми намагаємося працювати на випередження — аналізувати можливі ризики і фактори, які можуть вплинути на перевезення. Зрозуміло, що повністю передбачити ситуацію неможливо, адже ми не знаємо, що буде завтра. Але, аналізуючи як глобальний, так і український ринок, ми намагаємося максимально підготуватися до різних сценаріїв.

Зараз логістика працює в умовах постійної турбулентності, і виживає той, хто здатен швидко адаптуватися до змін. Саме ця здатність і стала для нас визначальною.

Хотів також поговорити про клієнтів та їхню психологію. Очевидно, що разом із логістичним бізнесом адаптується і сам замовник. Наскільки змінився портрет клієнта з початку повномасштабної війни?

Портрет клієнта змінився суттєво. Бізнес став більш обережним і прагматичним у прийнятті рішень. Значно зросла увага до ризиків і безпекових аспектів — клієнти приділяють цьому набагато більше уваги, ніж раніше.

Загалом, сьогоднішній клієнт — це більш усвідомлений, ризико-орієнтований партнер, для якого ключовими є надійність, прозорість і здатність логістичного оператора забезпечити стабільність у нестабільному середовищі. І, безумно, клієнт став значно більш усвідомленим.

Про вплив політики на логістику, потенційні напрямки експорту та імпорту, а також про конкуренцію за Китай

Хотів перейти до ширшого контексту: якщо говорити про імпорт, очевидно, що постачання в Україну є більш ризикованим, ніж у країни ЄС, де ви також працюєте. Які політичні події сьогодні найбільше впливають на логістику? І як, на вашу думку, може змінитися ситуація з постачанням в Україну та ЄС у найближчій перспективі?

Так, ви праві: логістика в Україну залишається значно більш ризикованою. Але водночас Україна — це велика країна з великим потенціалом, і попри всі перешкоди, імпортні постачання не зупиняються.

Глобальні політичні процеси безпосередньо впливають на логістику, зокрема і на нашу роботу. Важливо розуміти, що Україна має стратегічний вектор розвитку в напрямку Євросоюзу. Ми поступово рухаємося в цей бік, виконуючи необхідні вимоги та умови для інтеграції в європейське бізнес-середовище.

До того ж, на логістику впливають не лише військові ризики, а й політичні процеси у світі. Зокрема, зміна влади у Сполучених Штатах, загальна турбулентність останнього року, зміни транспортних маршрутів, вартості перевезень, цін на пальне — усе це впливає як на імпорт, так і на експорт.

Експорт тут також важливий, адже це ключовий інструмент притоку іноземної валюти, і він так само залежить від зовнішніх, у тому числі політичних факторів. Ми працюємо в умовах постійної нестабільності, але вже до цього звикли. Якщо чотири роки тому було багато невизначеності і страху, то зараз його немає. Натомість є готовність реагувати на будь-які зміни.

Ми вже поговорили про імпорт в Україну. А якщо говорити про ЄС — наскільки там відчувається вплив геополітики? Які події останнім часом реально впливали на імпорт до Євросоюзу?

Вплив геополітики там добре відчувається, наприклад, один із важливих факторів — митна політика Сполучених Штатів. Формально це стосується експорту до США, але на практиці всі ці процеси взаємопов’язані, і вони впливають на глобальні торговельні потоки, зокрема і на Євросоюз.

Також важливу роль відіграють відносини між ЄС і Китаєм. Це постійне балансування між інтересами великих економік і власними інтересами Євросоюзу. І від цих взаємовідносин напряму залежить структура імпорту.

Окремо варто враховувати і внутрішньополітичні процеси в самому ЄС. Це складна система, яка складається з багатьох незалежних держав зі своїми політичними підходами і внутрішніми викликами. Через це не завжди є повна передбачуваність у питаннях торгівлі.

У підсумку Євросоюз залишається дуже великою і важливою частиною глобальної торгівлі, через масштаб ринку і рівень споживання. Але водночас це середовище, яке постійно перебуває в русі та яке потрібно розуміти.

Хотів уточнити про напрямок Азія–Україна, зокрема в контексті відносин з Китаєм. Очевидно, що цей фактор впливає на логістику, але який зараз стан цього напрямку? І які ваші очікування на найближчий рік: чи варто чекати зростання вантажообігу, чи, навпаки, можливі ускладнення?

Якщо говорити про імпорт, то напрямок Азія–Україна, у тому числі Китай–Україна, у поточному році демонструє зростання. При цьому воно відбувається не за рахунок якогось одного стабільного маршруту, а через впровадження різних логістичних рішень.

Постачання, як і раніше, здійснюється через комбінацію різних рішень: через європейські країни, з використанням залізничного транспорту, морських перевезень та їхніх поєднань. Ключову роль продовжують відігравати європейські порти, зокрема в Польщі, меншою мірою — у Румунії.

Що стосується глобальних факторів, то значна частина морських перевезень за маршрутом Азія–Європа, ймовірно, і надалі буде проходити в обхід мису Доброї Надії. Це пов’язано з ризиками в районі Червоного моря та Суецького каналу.

Суттєвих змін у найближчий час я не очікую. Через це також змінюється запит клієнтів: сьогодні важлива не лише сама доставка, а повний контроль і супровід вантажу на всіх етапах. Зростає значення прозорості процесів, оперативної комунікації та управління ризиками.

Чи бачите ви передумови для зростання імпорту в Україну, зокрема з Китаю? 

Я вважаю, що зростання буде, але дуже повільне. Якби не було всіх зовнішніх факторів, динаміка була б зовсім іншою.

Якщо подивитися ширше, товарообіг завжди рухається хвилями. До повномасштабної війни економіка і логістика також розвивалися за умовною синусоїдою: були періоди активного зростання споживання (зокрема, внаслідок кредитування і загальних економічних умов), а потім — різкі падіння, як у 2008 році, коли криза буквально «скосила» багато великих бізнесів. Після цього ринок поступово відновлювався.

Схожа динаміка була і пізніше: навіть після 2014 року, коли Росія анексувала Крим та почала війну на сході України, товарообіг просів, але з часом почав знову зростати — аж до 2022 року, який став черговим «чорним лебедем» і знову різко змінив ситуацію.

Зараз ми повторно бачимо повільне відновлення. Логістика і інфраструктура поступово адаптуються до нових умов, і це дає можливість ринку рухатися вперед, але дуже обережно.

При цьому зовнішні фактори продовжують сильно впливати. Ситуація на Близькому Сході, яка, на перший погляд, далека від України, напряму впливає на вартість перевезень, паливо, маршрути. Далі це створює «ефект доміно»: змінюються витрати на доставку, це впливає на агросектор, на постачання добрив, і в підсумку — на всю економіку.

Тому імпорт буде зростати, але це не буде швидке або стабільне зростання. Це скоріше поступове відновлення в умовах постійних нових викликів, до яких ринок уже навчився адаптуватися.

А як щодо експорту?

Якщо говорити про експорт, то тут ситуація складніша. Україна переважно експортує сировину, і ми значною мірою залежали від китайського ринку. Але зараз частка експорту в Китай суттєво знизилася.

Одна з причин — переорієнтація Китаю на інші джерела, серед яких — російська сировина. Тому не лише війна заважає нам більше експортувати, а й несправедлива конкуренція на зовнішніх ринках. До цього додаємо фактор логістики: через обстріли вона дорожча і менш стабільна, ніж у сусідніх країнах, які мають безперебійний доступ до портів. У результаті український продукт стає менш конкурентним через вищу кінцеву ціну.

Тому найближчим часом для експорту умови залишатимуться складними. Але це той етап, який доведеться пройти — так само, як бізнес уже проходив попередні кризи.

Якщо говорити про альтернативи чи нові можливості, які напрямки, на вашу думку, зараз виглядають найбільш перспективними для українського експорту та імпорту? Можливо, це якісь ринки, що швидко зростають, або нестандартні маршрути, які раніше не були в центрі уваги?

По-перше, це Європейський Союз. Це ключовий напрямок, на який зараз орієнтується українська торгівля. Відбувається поступова інтеграція: стандартизація, сертифікація, адаптація законодавства, митних процедур. Усе це формує основу для зростання торгівлі з ЄС, і цей напрямок буде тільки посилюватися.

Другий важливий напрямок — США. Тут зростає саме експорт, і не сировини, а готової продукції. Маю на увазі товари з доданою вартістю, які проходять повний виробничий цикл в Україні. Це принципово інший рівень економіки: не просто продаж ресурсів, а експорт продукту, створеного завдяки технологіям і інтелектуальному ресурсу. Відповідно, це дає більші валютні надходження.

Ще один напрямок — це Близький Схід і Африка. Остання залишається ринком із великим потенціалом, який поки що недостатньо освоєний. Але саме тому там є можливості для зростання, і в перспективі цей напрямок може стати важливим для українського експорту.

Загалом ці три вектори — ЄС, США і країни Глобального Півдня — формують основу для диверсифікації української торгівлі. Я думаю, далі ці напрямки ставатимуть тільки міцніше.

Який досвід Lukro був найціннішим за останні роки, яких помилок варто уникати та чи дивиться логістичний бізнес в майбутнє оптимістично

Якщо говорити про операційну роботу і планування, яка помилка сьогодні може коштувати бізнесу найдорожче завтра?

Я вважаю, що найбільш критична помилка — це орієнтація на один шлях постачання, умовно, на один ланцюг. В часи нинішньої нестабільності цього вже недостатньо. Має бути не лише план А, а й план Б, а інколи й план В.

Завдання логістичної компанії — не допустити такої ситуації: пропонувати бізнесу кілька варіантів доставки, консультувати, постійно бути в комунікації. Це створює простір для маневру і дозволяє швидко реагувати, якщо щось зміниться.

Окремо варто сказати про безпеку. Сьогодні це ключовий фактор, на якому фактично будується вся логістика. Якщо раніше основними були ціна і терміни, то зараз безпековий аспект став визначальним у плануванні будь-якого перевезення. І недооцінка цього фактору — це ще одна помилка, яка може коштувати дуже дорого.

Яке рішення за останній рік було для вашої компанії найскладнішим? Ми багато говоримо про адаптацію, але що саме давалося найважче на практиці?

Останній рік, як і для всієї логістики, був складним. Якщо говорити про конкретні складні рішення, то це передусім історії, коли потрібно було дуже швидко змінювати маршрути і фактично «з колес» перебудовувати всю логістику. Наприклад, після обстрілів портової інфраструктури доводилося переорієнтовувати вантажі в інші порти, при цьому одночасно змінювати документи, переоформлювати митні декларації, організовувати перевантаження.

Був кейс, коли контейнери вже прямували до Південного, але через обстріли маршрут довелося терміново змінити — вантаж перенаправили до Констанци. Оскільки транспорт був розрахований лише на внутрішні перевезення, у процесі довелося перевантажувати контейнери, анульовувати старі декларації, оформлювати нові й тільки після цього продовжувати доставку.

Інший приклад — експорт через Гданськ, коли клієнту потрібно було терміново доставити вантаж у США. Ми фактично вивезли контейнер із порту і перенаправили його в Бремергафен, щоб встигнути в дедлайн. Це було рішення, яке приймали дуже швидко, але в підсумку воно спрацювало і навіть стало одним із підходів, який ми враховуємо в подальшому плануванні.

Також було багато складних перевезень негабаритних вантажів — обладнання, труб, верстатів, техніки. Робота зі спеціальними контейнерами, наприклад, типу flat rack. І в імпорті, і в експорті таких кейсів стало більше, і кожен із них вимагав окремих рішень.

Окремо запам’ятався випадок із обстрілом Чорноморська восени 2025, коли було пошкоджено понад тисячу контейнерів. Частина вантажів наших клієнтів також постраждала. У цьому кейсі ми вперше на практиці пройшли повну процедуру фіксації наслідків: взаємодію з ДСНС, ТПП, документуванням пошкоджень. Після цього довелося організовувати вивезення контейнерів із порту, працювати як із пошкодженим, так і з вцілілим вантажем, перевантажувати, перебудовувати логістику. 

Це був дуже ресурсозатратний процес — і по часу, і по зусиллях. Але водночас він дав дуже сильний практичний досвід, який у нинішніх умовах стає критично важливим.

Якщо резюмувати нашу розмову: чи дивиться сьогодні український логістичний бізнес у майбутнє з оптимізмом?

А якщо не оптимістично, то що ми тоді тут робимо? Ми просто не зможемо працювати, тому, звісно, тільки з оптимізмом.

Водночас це не про якісь ілюзії. Немає відчуття, що після завершення війни все одразу стане простим і зрозумілим, тому ми працюємо в тих умовах, які є зараз, і виходимо з реальності, а не з очікувань. 

Попри все це зберігається впевненість у майбутньому — у тому, що ситуація зміниться. І багато в чому ця впевненість тримається на тому, що роблять Збройні Сили. Тому всі, хто працює в логістиці, продовжують робити свою справу — не лише для клієнтів, а й у ширшому сенсі для країни. Саме це, мабуть, і є основою цього обережного, але все ж оптимізму.

#партнерськийматеріал