«Настали времена, когда мы переходим к глобализации»: интервью с Сергеем Джашитовым, создателем SeaRates

SeaRates.com был запущен в 2005 году, он является онлайн-платформой, которая позволяет клиентам доставлять свои товары в любую точку мира по наиболее оптимальным тарифам, составленным с учетом сроков доставки товаров. Недавно платформа SeaRates была выкуплена компанией DP World, одним из самых больших в мире портовых операторов. На данный момент SeaRates – одно из структурных подразделений DP World.

Автором платформы является одесский бизнесмен Сергей Джашитов. Он рассказал USM о процессе цифровизации, об экспедиторах, планах DP World и дальнейших стартапах.

Как можно описать SeaRates для тех, кто незнаком с этой платформой?

Кто мы вообще такие? Мы строим Global Distribution System, то есть, то же самое, что в свое время построил Amadeus в области пассажирских авиаперевозок, продавая авиабилеты через платформы. Сегодня, к примеру, вы хотите заняться авиабизнесом, и вам нужно создать свой интерфейс – допустим, как Aviasales, потом подключаетесь к базе данных и в удобном для клиента интерфейсе продаете тарифы на пассажирские перевозки. Вот то же самое в транспорте, но дело в том, что это более сложная система.

Чтобы сравнить пассажирские и грузовые перевозки, просто вспомните, что при покупке билета на самолет, стоимость билета у вас не меняется, если вы, например, потолстеете или похудеете, на багаж также фиксированная цифра и ее легко можно прибавить к стоимости билета. Что касается груза, то тут не просто стоимость меняется, а меняется, возможно, и сам принцип перевозки. Например, уголь вы не будете перевозить самолетом, поэтому и алгоритмы перевозки намного сложнее.

Каким был для SeaRates прошедший 2020 год?

В конце 2019 года мы стали частью DP World. Для проекта настали времена, когда мы переходим к глобализации. На базе компании, у которой больше 80 терминалов по всему миру, наш проект развивается. Соответственно, идут грузопотоки, люди бронируют тарифы на грузоперевозку, увеличивается поддержка.

Очень интересным год был с точки “оцифровывания” бизнеса – многие осознали, что за этим будущее. Онлайн продажи в области логистики растут и цифровизацию этой индустрии уже не остановить. Например, экспедиторы, которые являются посредниками – они менее всего заинтересованы дать клиентам увидеть прозрачные тарифы. Но рынок меняется, и по-другому уже не будет.

Очень легко сравнить тарифы с ценниками в магазине – вам удобнее будет выбирать продукт там, где вы полностью понимаете, сколько он стоит. В ближайшее время компании точно будут стремиться открыто работать с клиентами – все будут обращаться туда, где смогут планировать и контролировать свои расходы. Конечно, останутся и те компании, которые захотят скрывать информацию от клиента, но я не думаю, что это приведет к хорошему исходу.

В течение 10 лет мы росли и развивались в сложных условиях и до 2019 года активно инвесторов не искали. Все встречи проходили в Одессе. Мы достаточно давно вели переговоры с DP World, они обратились к нам еще три года назад. Мы изначально хотели с ними работать, но в ходе переговоров с DP World мы также общались с топ-менеджерами других крупнейших компаний мира, в том числе, и с самой большой судоходной компанией Maersk Line и одной из крупнейших японских корпораций Sumitomo. Они также интересовались проектом, но DP World показался нам наиболее привлекательным инвестором, так как это крупнейший мировой портовый оператор, а значит, инфраструктурный игрок. Стоит понимать, что наш проект – это платформа для клиентов, которые заказывают перевозки грузов каждый день. Поэтому DP World больше подходил на роль инвестора. Также одним из глобальных событий стало создание Digital Freight Alliance.

Как Вы думаете, что ждет компании, которые не захотят поддержать цифровизацию?

Их можно сравнить со старыми авиакассами. Когда открывались первые онлайн-порталы и люди начинали пользоваться их услугами, оффлайн-авиакассы теряли прибыль. Через некоторое время люди вообще забыли про покупку билетов оффлайн. Вот примерно такая судьба и ждет тех, кто не захочет или не сможет цифровизироваться.

Наши грузы – это те же пассажиры самолетов. Если судоходные гиганты уже пришли к цифровому формату и цифровым инструментам, то процесс цифровизации нельзя будет остановить. И, естественно, из-за того, что в этом году весь мир был изолирован в связи с пандемией, область диджитализации вышла на новый уровень. Это повлияло на цифровизацию всего в мире.

Возвращаясь к DP World и Digital Freight Alliance: приобретая SeaRates, компания заявляла о намерениях внедрить вашу технологию во все свои продукты, где это только возможно. Планы по внедрению приходились на прошедший год. Получилось?

Если говорить о терминалах DP World, то нет – у них там свои программы. Речь идет больше о логистике и тут лучше остановиться подробнее.

Начнем с того, что DP World вложили полтриллиона долларов США в свои терминалы. Представьте, остаются крупнейшие экспедиторские компании на рынке, а маленькие полностью уходят, не в силах конкурировать – и тогда терминалы начинают терять свои доходы. Потому что больших экспедиторов будут интересовать только выгодные цены, что позволит им влиять на условия работы с терминалами.

И вот тут главная задача DP World – не дать умереть маленьким экспедиторским компаниям. И поэтому был запущен Digital Freight Alliance, который объединяет экспедиторов и за небольшую абонентскую плату может функционировать как единый организм. И на этом этапе появляется SeaRates, онлайн-платформа, которая помогает маленьким компаниям цифровизировать их бизнес и выживать.

Идея простая – каждый экспедитор подключается к системе и становится частью платформы. И дальше он просто сможет работать с другими компаниями. Таким образом, платформа уровняет компании, чтобы все остались на рынке.

Не зря цифровизация покупки авиабилетов похожа на логистику грузов – люди перейдут работать в онлайн, и многие маленькие экспедиторы даже не смогут позволить себе эти цифровые технологии.

Говоря о SeaRates, можно ли сказать, что важными идеями платформы было сделать рынок прозрачнее и минимизировать ошибки из-за человеческого фактора?

Минимизировать риски – да. Я думаю, любая оцифровка как раз и создана для того, чтобы уменьшать влияние человеческого фактора. На эту тему было написано огромное количество литературы в духе “человек и машина”. Понятно, что машине намного легче структурировать работу. Особенно, когда это работа с цифрами.

А по поводу прозрачности – прозрачность всегда будет существовать там, где есть возможность сравнить. В этом и заключается сам принцип прозрачности.

Почему логистика грузов подошла к цифровизации своего бизнеса на несколько лет позже, чем пассажирские перевозки авиакомпаний?

Я думаю, все это было связано с тем, что люди учились, они проходили определенные этапы эволюции, от более легких решений до более сложных. Для того чтобы создать эту единую базу данных тарифов, причем не только SeaRates, мы разрабатываем еще две дополнительные платформы – LandRates.com и AirRates.com –  наземные и авиаперевозки. Это объединит полностью три вида перевозок, которые в принципе позволяют клиенту вводить параметры своего груза (габариты и так далее), а уже сами эти системы будут подбирать удобный и наиболее оптимальный вид перевозки.

Расскажите, пожалуйста, более подробно о новых платформах.

Например, какое-то судно не в состоянии перевезти какой-то определенный габарит и дешевле его отправлять, допустим, из Турции. У нас была доставка сложных трансформаторов, контейнеровоз мог погрузить их себе на палубу, но только на судне, которое идет со Стамбула и потому что там это стоит дешевле. Вы же не будете, допустим, балкеру менять маршрут, чтобы он в Одессу шел за трансформаторами.

Создается система, способная решать такие задачи – и вы, как транспортная компания, хотите к ней подключиться. Но я вас никогда не найду – представьте, что вы работаете в Южной Корее, вот как вам о себе заявить? Я же не буду заниматься изучением всех компаний, которые работают в этой стране. Мне придется обращаться к посредникам – и ваша сделка будет зависеть теперь еще и от “жадности” посредника. И тут рождается вопрос – а почему мне не взаимодействовать с компанией напрямую?

Для того, чтобы работать с компанией напрямую, ее тарифы должны быть в системе. Тут же легче пару раз в день давать единой платформе данные о своих тарифах и расширяться на других рынках, чем работать через посредников. Своего рода, как энциклопедия.

Какие вызовы преследуют транспортные компании сегодня, как Вы думаете?

В первую очередь, это падение маржинальности. В условиях жесткой конкурентности компаниям приходится сбавлять цену, себестоимость продукта падает. Они уже не в состоянии набирать много менеджеров и т.д., сильно страдает КПД. Им нужно группироваться, на рынке уже иногда не хватает денег на содержание офисов.

Раньше экспедиторский рынок строился как риэлторский – чем более у меня в “отделе продаж” работает людей, тем больше прибыли. А сейчас работы на всех не хватает. Например, даже наше образование – разве студенты будут учиться тому, чтобы потом обзванивать клиентов из офиса и предлагать услуги? Все, взгляды на рынок начали меняться, началась полная трансформация бизнеса.

Транспортные компании понимают, что эра без цифровизации заканчивается – и для многих это катастрофа.

Есть примеры компаний, которые уже закрылись?

Я мог бы назвать уже даже ряд компаний, которые закрылись, их много. И это касается как маленьких компаний, так и больших – большие игроки тоже часто оказываются не готовы к изменениям. Действительно много больших компаний оказались не готовы к реструктуризации. Маленькая компания может питаться условной крошкой, ей хватит. А у большой компании, когда начинают увеличиваться расходы и превышать доходы, это ощутимый удар. Нельзя сказать, кто больше потеряет.

Посмотрите, какие изменения произошли среди больших судоходных линий – у некоторых компаний начались огромные трудности, например, продажи судов, аренда контейнеров и остальное. Очень тяжело трансформироваться под реалии рынка. Маленькой компании легче выживать.

Какие тенденции, по Вашему мнению, сохранятся в следующем году? Какие прогнозы на 2021?

В следующем году усилится необходимость адаптации к новых технологиям. При более высокой конкуренции, когда в интернете начнется битва за клиента, вопрос будет более актуальным.

Если говорить об экспедиторах – их следующей задачей будет вкладывать больше денег в масштаб, захватывать новые рынки. Это можно сделать только в паре с цифровизацией. Обращать внимание не только на находящиеся рядом рынки, но и пробовать расширяться.

Мне кажется, 2021 год – это когда одни экспедиторы будут идти на рынок других экспедиторов с помощью IT-решений и забирать себе долю этого рынка. И это не что-то новое – у нас уже сейчас есть украинские аутсорсинговые компании, которые обслуживают американский рынок. Филиппинцы, к примеру, вообще превратились в одну большую саппорт-компанию.

Для менее богатых стран свойственно атаковать более развитые страны, где клиенты больше платят. Сегодня Украина пойдет как раз по такому пути. Но для этого, конечно, нужно создавать продукт multinational. Это будет новый тренд.