Интервью с Ха Йонг Цоем, директором «Николаевского КХП» компании Posco International

С ноября 2019 года новый зерновой терминал “Николаевского КХП” уже успел перевалить более 1 млн тонн грузов. Сейчас мощность единовременного хранения зернового терминала составляет 142 тыс. тонн.

Летом 2020 года Ха Йонг Цой стал директором зернового терминала «НКХП». Ukrainian Shipping Magazine поговорил с мистером Цоем о терминале в Николаеве, Posco Group, рисках иностранных инвестиций в Украину и схожести украинцев и корейцев.

Украина, инвестиции в зерновой рынок и история мистера Цоя

Как давно вы работаете в Украине?

Мой первый визит в Украину был командировочный – в 2004 или 2005 году. Тогда мы работали с телеоператором CDMA Украина: мы с коллегами производили сотовый телефон по стандарту CDMA 450 MHz и репитеры. В то время эту частоту использовали около 20 стран мира.

Мы выпустили два телефона и успешно продавали их в страны СНГ. Так было до 2010 года – и наша корпорация, Daewoo International, решила открыть свое представительство в Украине. До этого мы работали под именем Daewoo, хотя первый заход компании в Украину произошел в 1994 году. К 2000-му году Daewoo Group распались, и мы работали уже под именем Daewoo International.

Возвращаясь к 2010 году: тогда я приехал в Украину, в начале января. Начал искать помещение под офис, набирать сотрудников и, можно сказать, наша история началась как раз в тот период.

Выходит, ваш приход на зерновой рынок начался в 2010 году?

Тогда мы не дошли еще до терминала. Наша основная деятельность была металлургия, химия, машиностроение, много чего, но не зерновой бизнес. Корейские компаний тогда практически не занимались зерном. Но, будучи представителем нашей корпорации, я ездил по Украине в течение 2010 года в разные командировки – и тогда увидел урожай, зерно, грузовики, вагоны.

Я начал изучать макроэкономику Украины подробнее. И тут стоит отметить – тогда Daewoo International открыла представительство, потому что Украина является одной из ведущих стран по производству металла. Для нашей корпорации это была важная отрасль, поэтому с 2010 года я очень часто посещал Донбасс. Мы долго работали с металлургическими партнерами и за этот период показали хороший грузооборот.

И вот именно во время этих поездок я увидел потенциал и возможности зернового рынка. Несмотря на то, что на первом месте была металлургия, я начал изучать агробизнес.

В те годы наша корпорация по торговле рисом в Азии занимала первое место по импорту и экспорту. Я предложил попробовать инвестировать в зерновой рынок, поработать с другими культурами.

Коллеги относились к украинскому рынку очень негативно, рассказывали, как в «нулевых» их обманывали украинские партнеры. И моей задачей было изменить это отношение. Доказать, что в Украине есть и перспективы, и возможности. Но я никак не мог доказать это иначе, чем делом.

Долго ли пришлось убеждать партнеров, что в украинский зерновой рынок можно инвестировать?

Примерно год я убеждал коллег посмотреть в сторону этой ниши. В итоге первый контракт мы заключили с ГПЗКУ (Государственная продовольственно-зерновая корпорация Украины). Для корейцев было очень важно, что это государственная компания, уровень доверия всё же выше, чем к частникам. Это была пшеница, мы участвовали в тендере на ее отправку в Бангладеш. Договор заключили как раз в конце декабря 2010 года. Важно отметить, участвовали как трейдер, до терминала было еще далеко.

Зерновой терминал «НКХП», трудности 2020 года и планы терминала на будущее

Давайте поговорим о самом терминале. Расскажите, пожалуйста, более подробно о том, чем сегодня занимается Николаевский КХП.

Сейчас мощность единовременного хранения у нас составляет 142 тыс. тонн. Есть два элеватора железобетонного типа – 6 тыс. и 60 тыс. тонн. Также есть металлические силосы AGI, емкостью хранения – 72 тыс. тонн, и силосы хопперного типа – 4 тыс. тонн. Также есть зерносушилка – 100 тонн/час, а мощности нашего транспортного оборудования достигают 1 тыс. тонн в час. В целом годовая мощность терминала – 2,5 млн тонн. 

Мы выкупили терминал НКХП у нашего украинского партнера OREXIM в 2019 году, но не «с нуля» – строили его они. В этом есть и плюсы, и минусы. Когда постройка новая, она полностью контролируется вами – закупка современного оборудования, кадровые вопросы, безопасность и так далее. А эта структура уже была, поэтому ее пришлось модернизировать. Но для нас это хорошо: в будущем можно расширять мощности единовременного хранения.

Конечно, мы не будем стоят на том уровне, на котором стоим сейчас – раз уже зашли в этот бизнес, то нужно развиваться. Плюс мы хотим расширяться на всей территории Украины; один терминал – этого недостаточно. Ситуации на рынке непредсказуемы, взять хотя бы прошлый год. И это понятно, климат меняется, всё меняется. Приходится быть очень гибкими, чтобы работать для клиентов, для себя – но для этого нужно иметь свои активы везде.

Мы работаем чуть больше года, но уже сейчас пришли к показателям 1,2 млн тыс. тонн грузов.

С какими трудностями пришлось столкнуться на должности директора терминала?

Я пришел на эту должность летом прошлого года. До этого я работал директором нашего киевского представительства. Конечно, и до открытия терминала я участвовал в процессе, вел переговоры с украинскими партнерами. Был введён в курс, но не полностью.

Для меня самой большой трудностью на должности директора терминала было уметь организовывать общий командный дух. У нас в команде существуют две разные национальности – украинцы и корейцы. Кроме меня, в компании работают еще 5 корейцев. К сожалению, они не владеют украинским или русском языком. И, несмотря на наличие пары переводчиков, коммуникация между людьми из-за этого была сильно усложнена. Когда ты не общаешься, многие нюансы и рабочие вопросы трудно решать. А для ведения нового бизнеса взаимопонимание очень важно. Нужно сохранять баланс и гармонию внутри коллектива. Так что у меня практически была двойная работа. Есть же вещи, которые ты словами не сможешь объяснить, это только можно почувствовать.

Сейчас, благодаря пониманию коллектива, все постепенно налаживается. Я думаю, что это принесет больше синергии – мы обмениваемся международным опытом и становимся еще более профессиональными.

Если говорить о деловой стороне ведения бизнеса, много ли сложностей было?

Конечно, бизнес — это всегда трудно. На самом деле, кроме вопроса о коллективном взаимопонимании, особых сложностей не было.

Могу выделить один интересный момент. Мы ведем переговоры с «Укрзализницей» и «МППЖТ», но есть одно неудобство – ж/д пути вне нашего терминала, между нами и станцией. Одну часть этой дороги нужно отремонтировать, чтобы увеличить скорость и принимать больше вагонов. Но это делается не так, как мы хотим: работы на этом участке путей зависят от двух госкомпаний.

Если бы это зависело только от нас, мы бы уже сделали. Но в данной ситуации приходится договариваться, и пока вопрос остаётся открытым. Обсуждение началось к концу года, потом начались праздники, и тема отложилась; надеюсь, сейчас вопрос начнёт решаться.

Повлиял ли на работу терминала неурожай 2020 года, о котором говорили аграрии?

Да, весьма ощутимо. Всем было трудно, особенно трейдерам – цена резко изменилась, проблемы с урожаем, качество зерна. Давление было постоянное. Это все понимают.

Со своей стороны, мы стараемся, чтобы из-за трудностей в работе терминала никто из наших клиентов не пострадал. Мы нашли новое решение: с этого года будем заранее сообщать клиентам актуальный статус терминала. Это и для нашего спокойствия, и для спокойствия наших клиентов – они смогут эффективнее рассчитать логистику потоков зерна.

Вы ранее говорили, что для успешного ведения бизнеса следует постоянно расти и модернизироваться. Есть ли какие-то конкретные планы по развитию на ближайшее будущее?

У нас есть четкий график развития, но многие вещи в нём зависят не от нас, а от госкомпаний. Если они будут работать по графику, думаю, что в течение пяти лет мы много чего сделаем. А пять лет для терминала не такое уж и далекое будущее.

Главное, чтобы терминал продолжал быть для всех клиентов надежным, современным и комфортным. И решение достаточно простое: надо увеличивать мощности. В самое ближайшее время, как я уже говорил, мы займемся ремонтом участка железнодорожных путей и увеличим объем хранения.

Какой для терминала желаемый объём единоразового хранения?

Пока сложно сказать. Мы зависим от грузопотока. Если увеличим мощности, но не привлечем грузы – зачем тогда это делать? В любом случае, есть цель: сделать больше.

Posco, иностранные инвестиции и проекты в Украине

Как на рынок СНГ пришли Posco Group?

Posco Group – третья по величине сталелитейная компания в мире. Уже несколько лет она в числе лидеров по качеству производства металла. Сейчас имеет значение уже не объем грузооборота, а качество и технологии. Традиционно Posco работает в металлургических и горнодобывающих отраслях всего мира, а в странах СНГ довольно много этих ресурсов. Так компания и пришла на этот рынок.

В начале 2010 года, руководство поручило мне сотрудничество с украинскими металлургическими партнерами. Тогда в Украине оборудование было устаревшим, следственно, и качество было ниже. В связи с этим, у нас были предложения по модернизации оборудования. Мы заключили пару контрактов, но потом наступил кризис. Был один проект, о котором мы думаем «ну и хорошо, что не получилось». Но, с другой стороны, было жаль потраченных усилий и времени.

Поделитесь этой историей с нашими читателями?

Мы выиграли тендер на постройку электростанции в Крыму в 2012 году. Начали строить как раз к 2014 году… В итоге, это потери и для нас, и для «Укрэнерго», которые объявляли тендер.

Для нас это был большой проект, хотелось доказать, что украинские партнеры могут нам доверять. Но тут никто не виноват – это война. Хотя все понимали друг друга, но понимание это одно, а деньги – другое. Мы все-таки подали в суд и выиграли – получили компенсацию.

Многие говорили, что мы зря подаем в суд и ждем компенсации. Мол, государство не будет компенсировать, ничего не выйдет. Я подумал: хорошо, попытка не пытка, просто попробую. Тем более, я же не сам принял такое решение – наши украинские друзья и партнеры советовали попробовать. В итоге, процесс занял около 2-3 лет, но всё получилось.

Говоря о возврате инвестиций, в вашем случае, была ли компенсация адекватной? В Украине во многих отраслях компенсация инвестиций и безопасность всё еще является большой проблемой. Как вы сейчас оцениваете инвестиционный климат в стране?

Да, возврат был достаточным. Тут очень важно, кто был источником выделения средств. В нашем случае, это был европейский банк, поэтому мы могли выиграть. Я могу ошибиться, но, если бы это был государственный источник средств – тогда, наверное, возврат был бы под вопросом.

Поэтому, когда иностранные инвесторы изучают условия, они обращают внимание на источник финансирования – он украинский или международный. Если источник международный, то и отношение более доверительное.

В октябре 2020 года Posco International отправила первую партию фуражной пшеницы из Украины в Корею. Расскажите, как происходил этот процесс?

Важно отметить, что отправка происходила с собственного терминала. До этого мы продавали фуражную пшеницу и кукурузу не так часто, но ежегодно. Думаю, около пяти судов точно уходило в Корею. Да и Корея не просто так занимает 4 место в мире по импорту агрокультур (16-18 млн тонн, кроме риса). Корея регулярно, раз в пару месяцев, объявляет тендер на закупку зерновых.

Как выглядит процедура закупки в Южной Корее?

В Корее есть 4 ассоциации, в каждой из них – около 11-14 компаний организовывают тендер. Это привычная и быстрая процедура, вплоть до того, что тендер могут объявить утром, а победитель будет известен к вечеру того же дня. Многие жалуются, что такой темп не дает некоторым компаниям составить конкуренцию, но там другой принцип, более важный – корейцы ценят скорость и качество.

Posco Group заявляли, что намерены стать универсальным поставщиком продовольственных ресурсов, а не просто торговым предприятием. Как вы думаете, какими действиями компания планирует этого достичь?

Важно отметить, что Posco International является большим торговым домом, «правой рукой» в Posco Group. Отвечая на ваш вопрос: наша материнская компания уже имеет плантацию пальмового масла в Индонезии, пять лет мы там производим и продаем масло. Еще есть два перерабатывающих рис завода в Мьянме, в Украине свой терминал. Также мы занимаемся торговлей в Северной и Южной Америке, Европе. Мы расширяемся и развиваем и портовые, и наземные активы. Мы действительно стремимся быть универсальным поставщиком.

Могу предположить, 40% больших планов мы уже выполнили. Более того, сейчас я обращаю внимание коллег, которое занимаются пальмовым маслом, на Украину. Ведь Украина сейчас номер один на рынке подсолнечного масла. Они, конечно, знают о важности этого направления. И очень надеюсь, что мы когда-нибудь этим займемся.

Можно ли считать покупку терминала в Украине стратегической инвестицией Posco?

В США и Южной Америке, конечно, сложно. Большой рынок, намного сложнее конкурировать. Поэтому мы и инвестировали в Украину. Да, здесь тоже конкуренция серьезная, но возможностей в любом случае больше. Мы ведь долго готовились, изучали все детали и риски, и это принесло свой результат. Нужно ведь иметь транспортную цепочку во многих отраслях, не только в тех, которые уже «покорили».

Как вы считает, нужна ли иностранным инвесторам поддержка от государства?

Всегда.

На вашем примере: что могло бы измениться, если бы украинское правительство помогало вам с терминалом?

Тут многое зависит от того, за какие средства и где конкретно ты инвестируешь. Ведь не везде нужно участие государства. Мы вместе с украинским партнером отлично все сделали, но сейчас, как я уже говорил, стоит вопрос с железной дорогой вне нашего терминала. И, если государство нам поможет, это будет тоже инвестиция. Инвестиции – это ведь не только про деньги.

Плюс, если у нас грузопоток увеличится, это принесет пользу государству. Win-win, обоюдный интерес. Мы же не просим только помогать, в этом есть прямая выгода для государства: и финансовая, и имиджевая.

В целом, все всё понимают: различные структуры, столько этапов согласований и т.п. Но в этом и состоит задача государства: когда есть бюрократическая сложность – попытаться ее упростить со своей стороны. Это и будет улучшение инвестиционного климата для государства.

В 2019 году вы говорили, “если украинское правительство хочет, чтобы Николаевский порт стал мировым портом, рано или поздно придется заняться вопросом дноуглубления”. Какова ситуация с дноуглублением на данный момент?

Николаев – это большой портовый город. Порту нужно иметь возможность принимать любые классы судов – от малых до больших. Если есть ограничения – ты уже теряешь. Вот, например, мы не можем сейчас загрузить полностью у причала panamax. Да, мы догрузим его на рейде – но это уже ограничения, неудобства, время и деньги.

Для того, чтобы сказать всему миру: «Николаев – хороший, надежный порт», нужно доказать это делом. В этом контексте, я очень надеюсь, что-то произойдет. Конечно, дноуглубление – это большой проект, но хотя бы нужно начать его реализовывать.

Личные цели, разница менталитетов и «A real good company»

Ваше владение русским языком впечатляет, сложно ли было изучить его?

Я учился в СНГ, потом много ездил по делам и командировкам. Я постоянно общаюсь с множеством коллег на русском, сейчас вот учу украинский язык. Я же работаю в Украине, я его обязан знать. Надеюсь, что в ближайшее время, я начну разговаривать на украинском языке.

Большая ли разница в менталитете украинцев и корейцев?

Мой ответ будет субъективен: я могу так считать, потому что работаю и живу в Украине уже много лет. Мне кажется, что мы похожи. У нас много общего, наши истории схожи. Мы одинаково относимся к семье, к дружбе, к доброте. Я много времени проводил с украинцами, когда работал в Киеве. И часто посещало ощущение, что я работаю с земляками.

В деловых отношениях есть, конечно, разница. Например, корейцы более чувствительны к взглядам и оценке окружающих. Они уделяют одной проблеме много внимания. Украинцы, кажется, больше уважают и ценят разнообразие.

А какие цели на ближайшее время вы ставите себе как директору терминала?

Взаимное уважение и доверие очень важны в деловых отношениях, это даже не обсуждается. Главная цель – удовлетворенность клиентов. Важно сделать так, чтобы наших клиентов всё устраивало, чтобы они хотели продолжать сотрудничество и расширять его. Если вы хотя бы один раз обманули или не держали свое слово, клиенты не будут рассматривать тебя как бизнес-партнера, даже не смотря на то, что ты крутой бизнесмен.

Есть еще большая цель: хочется, чтобы общество гордилось нами, нашим терминалом и нашей компанией. Хочу, чтобы люди думали про нас «real good company». Мы стараемся часть прибыли выделять нуждающимся. В первую очередь, конечно, в Николаеве, потому что мы тут находимся территориально. Но готовы помогать везде, где нужно. Мы в прошлом году уже сделали определенные шаги в эту сторону: поставляли врачам детской больницы защитные костюмы, устойчивые к коронавирусу, и сейчас готовим поставку медицинского оборудования. Ведь «real good company» – не та, которая хорошо зарабатывает, а та, которая приносит пользу обществу.

Беседовал Руслан Сорока.